Souvent utilisé par les startups, ce terme a vu le jour par un gars plutÎt connu dans la Silicon Valley (Sean Ellis) qui a permis à de nombreuses startup à atteindre des croissances à 2 chiffres trÚs trÚs vite.
Le growth hacking est un peu le buzzword et n’est pas seulement rĂ©servĂ© aux startup. Evidemment, plus la structure est petite, plus il est facile d’appliquer les principes du Growth Hacking. Les grosses structures sont de moins en moins enclin Ă prendre des risques, et font plutĂŽt de la gestion de budget….
Le Growth Hacking, ou le piratage de croissance
Le « marketing de croissance » consiste Ă examiner l’ensemble du cycle de vie de vos clients Ă la diffĂ©rence du growth Marketing qui se concentre sur une Ă©tape du tunnel de vente.
En dĂ©tail, le Growth Hacking est un processus d’expĂ©rimentation rapide qui va permettre d’identifier les « hack » qui vont accĂ©lĂ©rer la croissance.
- L’innovation: les growth hacks doivent ĂȘtre crĂ©atifs afin de toujours dĂ©nicher des techniques de croissances efficaces.
- Lâanalyse et lâexpĂ©rimentation : Pour rĂ©sumĂ©, c’est beaucoup de collecte de datas, de tri, de feuilles Excel et beaucoup d’Ă©checs avant de parvenir Ă une rĂ©ussite.
Les 5 metrics pour pirater la croissance, AARRR
Le fameux cri du pirate! Ce framework fait rĂ©fĂ©rences aux metrics utilisĂ©es par les Growth hacker et qui symbolisent le cycle de vie de l’utilisateur :
- Acquisition : Comment les visiteurs vous trouvent ?
- Activation : PremiĂšre expĂ©rience de lâutilisateur
- Retention : Lâutilisateur revient t-il ?
- Referral : Est ce que vos utilisateurs sont suffisamment contents pour en parler autour dâeux ?
- Revenue : Comment gagnez vous de lâargent ?
L’objectif est de se concentrer sur un point uniquement Ă la fois pour l’optimiser
1. A comme Acquisition
L’acquisition, le premier A dans le cadre de l’AARRR. L’objectif est de savoir d’oĂč viennent nos utilisateurs -ou nos clients- au niveau global.
Cela veut dire qu’il ne faut pas se contenter d’examiner le nombre de visiteurs sur votre site, mais aussi les canaux d’acquisition et la façon dont les visiteurs se comportent.
Par exemple, comparons deux situations :
- 5 visiteurs A viennent sur mon site Ă la suite d’une publicitĂ© sur les pages de rĂ©sultats de Google et qu’ils restent 30 secondes
- 3 visiteurs B viennent sur mon site grĂące Ă Google (SEO) et les visiteurs ont des sessions de 5 minutes.
Il est Ă©vident qu’il faut privilĂ©gier l’optimisation des visiteurs B, mĂȘme s’il y a moins de visiteurs sur le site au global, ceux ci ont l’air plus qualifiĂ©s.
2. A comme Activation
L’activation est la premiĂšre expĂ©rience de l’utilisateur/client avec le produit. Maintenant que vous avez optimisĂ© votre acquisition de trafic, il est grand temps de les convertir, de les transformer en lead.
Par exemple, l’inscription Ă une newsletter, la crĂ©ation d’un compte client, le tĂ©lĂ©chargement d’une application….
Pour optimiser le taux dâactivation il existe plusieurs techniques dont la plus connue et efficace reste lâA/B Testing.
3. R comme RĂ©tention
A mon sens, l’activation et la rĂ©tention sont trĂšs proches, du moins, c’est comme cela que je l’utilise, et l’explication avec deux exemples :
Twitter : une personne qui s’abonne Ă 30 personnes est plus susceptible de revenir.
Dropbox : Un utilisateur a tendance Ă utiliser Ă nouveau Dropbox s’il a tĂ©lĂ©chargĂ© un fichier dĂšs sa premiĂšre visite.
Vous comprenez donc qu’en s’appuyant sur la rĂ©tention, il est beaucoup plus facile d’optimiser l’activation.
Enfin, afin d’atteindre la croissance, il est indispensable que le taux de dĂ©sabonnement soit infĂ©rieur au taux d’acquisition.
Taux d’acquisition > Taux de dĂ©sabonnement client = Croissance
Taux de dĂ©sabonnement > Taux d’acquisition client = ROI nĂ©gatif
4. R comme Refferal
La meilleure façon (surtout la moins coĂ»teuse) est d’avoir des ambassadeurs. En effet, pourquoi investir en masse pour du marketing si vos utilisateurs n’ont pas confiance en vous.
Ici il s’agit donc d’inciter les utilisateurs Ă parler de votre produits, plutĂŽt que d’aller en chercher de nouveaux.
Il existe de nombreux leviers pour augmenter le refferal. Le plus simple Ă©tant le partage sur les rĂ©seaux sociaux. Mais il en existe pleins d’autres comme le parrainage, les avis….
5. R comme Revenue
Il est temps de se concentrer sur l’amĂ©lioration du taux de conversation de vos abonnĂ©es/leads afin d’augmenter les revenus moyens gĂ©nĂ©rĂ©s par ceux ci.
En rĂ©sumĂ©, la meilleure façon d’augmenter ses revenus est d’augmenter la « client lifetime value (CLV) tout en diminuant le coĂ»t d’acquisition client (CAC)
Alors, quelle est la meilleure façon d’augmenter les revenus ? En augmentant la valeur Ă vie de votre client (CLV) et en diminuant le coĂ»t d’acquisition de votre client (CAC).
La démarque du Growth Hacker
- Comprendre ses utilisateurs pour les targeter
- Poser ses hypothĂšses
- Prédictions (exemple 1 sur 10 des utilisateurs va répondre)
- PĂ©riode de test (mise en pratique des hypothĂšses)
- Analyse
- Itération
Le Growth hacking bien plus qu’une stratĂ©gie digitale
Le growth hacking ne s’arrĂȘte pas juste Ă de l’automatisation de post ou Ă de l’A/B testing. On peut bien sĂ»r utiliser le modĂšle du pirate (framework AARRR) sur l’ensemble du business, il agit donc sur plusieurs discipline :
- Le dĂ©veloppement d’un produit centrĂ© sur l’utilisateur
- De nouveaux canaux marketing
- DĂ©veloppement d’un modĂšle Ă©conomique
Je dirais que le growth hacking est davantage un Ă©tat d’esprit. Oser prendre un risque, oser se tromper, se remettre sans arrĂȘt en question et surtout, ĂȘtre data driven.
Bien sĂ»r, avoir une mĂ©thode comme celle du AARRR permet de se concentrer et de ne pas s’Ă©parpiller dans tout les sens, mais le nerf de la guerre est la data et l’esprit d’analyse!
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Pour aller plus loin avec le Growth Hacking
- Le Growth Hacking – 8 semaines pour doubler le nombre de vos prospects: Ecrit par FrĂ©dĂ©ric Canevet (conseilsmarketing.com) et GrĂ©goire Gambatto spĂ©cialisĂ© dans le growth hacking. Ce livre de 300 ivre de 300 pages mĂȘlant techniques, planning et cas concrets.
- Lean Start Up: Ecrit par Eric Ries, ce livre est devenu un incontournable. Le Lean Startup est une nouvelle approche adoptée à travers le monde qui révolutionne les lancements de nouveaux produits.
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